Differenza tra aspettativa del cliente e percezione del cliente

La differenza principale - aspettativa del cliente rispetto alla percezione del cliente

La differenza tra l'aspettativa del cliente e la percezione del cliente risiede nelle aspirazioni e nella mentalità dei clienti; L'aspettativa del cliente è un presupposto per decidere l'acquisto mentre la percezione del cliente è un'interpretazione di informazioni collettive dopo l'acquisto. Entrambi i concetti sono importanti per offrire un'offerta superiore al cliente e per renderli soddisfatti. Le variabili di conferma della soddisfazione del cliente sono le aspettative e le prestazioni. Il divario tra le due variabili decide se il cliente è soddisfatto o deluso. Questo divario è noto come Gap del cliente (Parasuraman, et al, 1985). La prestazione porta alla percezione. Pertanto, sia l'aspettativa del cliente sia la percezione del cliente sono concetti molto importanti nel campo del servizio al cliente e del marketing. Se le prestazioni del prodotto superano l'aspettativa del cliente, il cliente è soddisfatto e può essere facilmente conservato. Per fare questo, una conoscenza approfondita delle aspettative dei clienti e delle risorse organizzative sono fondamentali.

Che cosa è l'aspettativa del cliente?

L'aspettativa dei clienti può essere definita come "Assunzione dei clienti per la propria esperienza nel soddisfare una necessità con le risorse disponibili a sua disposizione". In termini semplici, l'aspettativa del cliente è ciò che il cliente si aspetta da un prodotto o un servizio. Ciò può essere influenzato da background culturale, fattori demografici, pubblicità, stile di vita familiare, personalità, credenze, recensioni e esperienza con prodotti simili. Questi fattori influenzali aiutano il cliente a valutare la qualità, il valore e la capacità del prodotto o del servizio di soddisfare la necessità.

classificata in due categorie in base alle aspirazioni di prestazioni per gli attributi, le funzionalità e il beneficio del prodotto o del servizio. Questi sono conosciuti come aspettative esplicite ed implicite. L'aspettativa esplicita è espressa dal cliente e di solito si riferisce alle prestazioni del prodotto come il numero di porzioni per bottiglia, il periodo di manutenzione libera, il consumo di energia elettrica per ora, ecc. Questi sono standard di prestazioni ben identificati e possono essere già esplicitamente menzionati nel pacchetto o nelle schede tecniche.L'aspettativa implicita è difficile e la maggior parte delle organizzazioni non riesce ad affrontarlo, con conseguente scarsa soddisfazione del cliente. Le aspettative implicite sono le cose che il cliente ritiene essere ovvio e pensa che il venditore lo sa. Ma sono assunzioni non pronunciate del cliente. Ad esempio, il cliente desidera che il venditore ricordi i propri ordini passati o che si aspettano di avere la priorità in quanto sono clienti regolari. Quando l'aspettativa implicita viene ignorata, il cliente lo considera come un'aspettativa esplicita. Essi presuppongono che il venditore conosceva l'aspettativa implicita fin dall'inizio, ma non se ne occupava.

L'aspettativa del cliente è stata decodificata da una ricerca fatta da Parasuraman, et al (1985). La ricerca si riferiva solo alla qualità del servizio. Ma, pochi dei loro risultati sono stati importanti e possono essere applicati sia ai prodotti che ai servizi. Essi hanno indicato che i clienti hanno un'attesa predeterminata prima dell'acquisto. Ciò influenza la decisione di acquisto. Inoltre, si ritiene che le aspettative dei clienti abbiano due livelli. Uno è il livello desiderato e l'altro è livello sufficiente. Il livello desiderato è il vantaggio che il cliente spera di ottenere e il livello sufficiente è il servizio accettabile o il beneficio. Infine, la loro ricerca ha indicato che una promessa del venditore non dovrebbe essere irrealistica. La promessa meno è migliore, mentre la probabilità di superare le aspettative dei clienti è elevata.

Le imprese dovrebbero sempre prestare attenzione all'impostazione delle aspettative, a soddisfare le aspettative e ripristinare le aspettative, per avere successo sul mercato.

Che cos'è la percezione del cliente?

La percezione del cliente è l'esperienza del cliente attraverso il consumo e l'interazione con il venditore. La percezione del cliente è soggettiva e può differire da persona a persona. La percezione è un risultato della valutazione individuale del cliente di una qualità di prodotto o servizio basata sul consumo e l'interazione con il venditore.

La percezione può differire da quella che il venditore intendeva indurre. Questa probabilità di deviazione possiede la sfida più grande per un marketer in quanto la percezione del cliente è molto difficile da prevedere e da gestire. Se un'organizzazione non è in grado di ottenere l'attenzione o una risposta favorevole dal cliente, può essere una catastrofe per l'organizzazione. Un gran numero di opzioni sul mercato e l'accesso alle informazioni da un punto di vista del cliente rende le cose più difficili per i marketers.

La percezione del cliente non è statica; è dinamica. Quindi, la percezione del cliente riguarda la mentalità attuale di un cliente. In futuro, la percezione può passare da una situazione favorevole a una situazione sfavorevole o viceversa. Inizialmente, la percezione sarà giudicante, razionale e basata sul fatto. Ma, quando il rapporto cresce tra venditore e acquirente, può essere basato su fattori emotivi. Inoltre, le azioni concorrenti, le circostanze dei compratori e il potere d'acquisto possono anche influenzare la percezione.

La misurazione della percezione del cliente è un compito difficile, ma è un compito essenziale per un'organizzazione di visualizzare la propria offerta dal punto di vista del cliente.Le ricerche di mercato e le indagini sono gli strumenti migliori per la misurazione. L'organizzazione deve colmare il divario tra aspettativa e percezione del cliente per gestire la percezione del cliente. Dopo aver misurato la percezione, possono cercare di gestire il divario del cliente.

Qual è la differenza tra l'attendibilità del cliente e la percezione del cliente?

Come abbiamo compreso i concetti di aspettativa dei clienti e della percezione del cliente, differenziamo entrambi i concetti.

Definizione:

Customer Expectation

: L'aspettativa del cliente può essere definita come l'assunzione del cliente della sua esperienza per soddisfare una necessità con le risorse disponibili a sua disposizione. Percezione del cliente

: Percezione del cliente è un'interpretazione mentale del cliente individuale delle informazioni raccolte e del consumo di un prodotto o servizio. Pre-acquisto o post-acquisto:

Customer Expectation

: aspettativa del cliente è un presupposto per decidere l'acquisto. (Fase di pre-acquisto). Percezione del cliente

: Percezione del cliente è un'interpretazione delle informazioni collettive dopo l'acquisto (fase post-acquisto). Timeline:

Customer Expectation

: l'aspettativa del cliente è l'anticipazione dell'esperienza. È un concetto orientato al futuro Percezione del cliente

: la percezione del cliente è una revisione dell'esperienza. È un concetto orientato passato. Influenzers:

Customer Expectation

: l'aspettativa del cliente è influenzata da background culturale, fattori demografici, pubblicità, stile di vita familiare, personalità, credenze, recensioni e esperienza con prodotti simili. Percezione del cliente

: la percezione del cliente è il risultato della valutazione individuale del cliente sulla qualità del prodotto o del servizio in base al consumo e all'interazione con il venditore. Target Audience for Measurement:

Customer Expectation

: l'aspettativa dei clienti può essere misurata attraverso indagini e ricerche di mercato tra i potenziali clienti che sono il pubblico target segmentato per il prodotto o il servizio che l'organizzazione offre. Percezione del cliente

: la percezione del cliente può essere misurata attraverso indagini e ricerche di mercato tra i consumatori che hanno provato il prodotto o il servizio almeno una volta. L'aspetto importante dell'attesa della clientela e della percezione del cliente è il divario tra di essi, noto come il divario dei clienti. Le organizzazioni dovrebbero sforzarsi di mantenere il minimo possibile per avere successo nel loro commercio.

Riferimento:

Parasuraman, A., Zeithaml, V. A. e Berry, L. L. (1985), Un modello concettuale della qualità del servizio e la sua implicazione,

Journal of Marketing , Vol. 49 (Fall), pp. 41-50. Immagine gentile: Pixbay